Из статьи «Почему у меня не покупают?» вы узнали что должна быть продающая составляющая вашей услуги или товара.
Что такое УТП?
Уникальное торговое предложение — та самая продающая составляющая, которая делает ваш товар или услугу непохожими на такие же или подобные в этой нише. Опять же, непохожими в вашем позиционировании.
Представьте, что одними и теми же мандаринами на рынке торгуют Ашот и Евгений. Они давние заклятые друзья, и их торговые точки расположены друг напротив друга.
Евгений — флегматичный социопат, и весь день он стоит и молча отколупывает краску на прилавке: купят — хорошо, не купят, — ну и ладно. А Ашот нахваливает свои «сладкие как персики мандарины». Все покупатели хохочут и берут у него.
Что может сделать Евгений? (вариант подлить яду в чай Ашота не принимается). Он может снизить цену, давать в подарок котёнка, поставить вместо себя более талантливого продавца, пойти на курсы стенд-ап-комиков и шутить про мандарины в три раза эффективнее Ашота.
Все эти действия и будут направлены на формирование УТП в условиях жёсткой конкуренции.
При современном уровне конкуренции покупатель без труда найдёт товар, как у вас. Даже если это ручная работа, эксклюзив и пр.. Например, он купит лимонное мыло не в виде сердечка как у вас, а в виде звездочки как у Лены. Если задаться целью, то можно найти и более низкие цены на аналогичный товар. Но ни при каких обстоятельствах клиент не должен найти у конкурентов такое же торговое предложение, как у вас!
В этом и заключается основная цель УТП: предложить покупателю вместе с товаром то, что привлечёт его внимание, пробудит его чувства, облегчит жизнь – и он купит это за любые деньги!
УТП подразумевает:
- Конкретику: при покупке этого товара, вы получаете такую-то выгоду.
- Уникальность: конкурент не может повторить за вами или просто не делает этого по каким-либо причинам.
- Настоящую ценность: какое-то выгодное предложение, которое привлекает новых клиентов.
Истинное от ложного
- Истинное УТП. Подчеркивает реальные отличия товара от продукции конкурента.
Пример: «Триколор ТВ» предлагает своим абонентам беспроводные наушники. Теперь можно не только смотреть телевизор, когда вокруг шумно или все спят, но и слушать его, занимаясь своими делами. Свойство, которое пока ещё не дублируется конкурентами. - Ложное УТП. Основанное на нереальной уникальности товара. Преподнесите информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный. Пример: НЕО (Garnier) – первый* антиперспирант – невидимый сухой крем (под звездочкой мелкая надпись: «среди продуктов Garnier»).