Как сформировать УТП?

Как сформировать УТП?

Из статьи «Почему у меня не покупают?» вы узнали что должна быть продающая составляющая вашей услуги или товара.

Что такое УТП?

Уникальное торговое предложение — та самая продающая составляющая, которая делает ваш товар или услугу непохожими на такие же или подобные в этой нише. Опять же, непохожими в вашем позиционировании.

Как сформировать УТП?

Представьте, что одними и теми же мандаринами на рынке торгуют Ашот и Евгений. Они давние заклятые друзья, и их торговые точки  расположены друг напротив друга.

Евгений — флегматичный социопат, и весь день он стоит и молча отколупывает краску на прилавке: купят — хорошо, не купят, — ну и ладно. А Ашот нахваливает свои «сладкие как персики мандарины». Все покупатели хохочут и берут у него.

 

Как сформировать УТП?

Что может сделать Евгений? (вариант подлить яду в чай Ашота  не принимается). Он может снизить цену, давать в подарок котёнка, поставить вместо себя более талантливого продавца, пойти на курсы стенд-ап-комиков и шутить про мандарины в три раза эффективнее Ашота.

Все эти действия и будут направлены  на формирование УТП в условиях жёсткой конкуренции.

При современном уровне конкуренции покупатель без труда найдёт товар, как у вас. Даже если это ручная работа, эксклюзив и пр.. Например, он купит лимонное мыло не в виде сердечка как у вас, а в виде звездочки как у Лены. Если задаться целью, то можно найти и более низкие цены на аналогичный товар. Но ни при каких обстоятельствах клиент не должен найти у конкурентов такое же торговое предложение, как у вас!

В этом и заключается основная цель УТП: предложить покупателю вместе с товаром то, что привлечёт его внимание, пробудит его чувства, облегчит жизнь – и он купит это за любые деньги!

УТП подразумевает:
  • Конкретику: при покупке этого товара, вы получаете такую-то выгоду.
  • Уникальность: конкурент не может повторить за вами или просто не делает этого по каким-либо причинам.
  • Настоящую ценность: какое-то выгодное предложение, которое привлекает новых клиентов.
Истинное от ложного
  • Истинное УТП. Подчеркивает реальные отличия товара от продукции конкурента.
    Пример: «Триколор ТВ» предлагает своим абонентам беспроводные наушники. Теперь можно не только смотреть телевизор, когда вокруг шумно или все спят, но и слушать его, занимаясь своими делами. Свойство, которое пока ещё не дублируется конкурентами.
  • Ложное УТП. Основанное на нереальной уникальности товара. Преподнесите информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный. Пример: НЕО (Garnier) – первый* антиперспирант – невидимый сухой крем (под звездочкой мелкая надпись: «среди продуктов Garnier»).